ゆっけ(@YukkeLog)です！
前職は音楽業界、昨年より転職し、大好きな街で営業をしています！
まずは皆さんにこの記事の信ぴょう性を知っていただくため、僕の営業成績をお伝えします。
✔︎ 企業名は明かせないが、全国に営業部がある大きな会社組織
✔︎ 入社一定期間内で与えられた件数を競う受注賞レースは全員参加
✔︎ 達成はかなり難易度が高い
✔︎ 約7年前から実施されてきたが、自組織では過去達成者なし
✔︎ 結果、コロナ禍のビハインドを乗り越え”自組織史上初達成”！
一見、輝かしい成果かもしれません。
が、これを達成するまでにはたくさんの壁があり、壁に直面する度に上司や先輩に頼りに頼ってきた結果であることは、最初にお伝えしておきます。
1つ1つの壁を乗り越えて成果を出すことができた過程において、営業活動において大事なものはなにかという輪郭がボヤッと見えてきました。
“大事なもの”とは、極論としての『成果を出すために大事なもの』のことを言っているのではありません。
むしろ逆で、『お客様と本当の意味での信頼関係や人間関係を築くために大事なもの』を意味しています。その結果として、成果を残すことができたと捉えています。
今回は、その営業においての大事なものを【スキル面４つ】【スタンス面４つ】の計８つに分けて紹介していきたいと思います！
営業初心者は必見ですよ！！是非ご覧ください！
【スキル面】営業で大事な４つのこと
① “１接触”に徹底的にこだわる！
ひとえに営業と言っても、様々な業界があると思います。
皆さんの業界は、コロナの影響をどれだけ受けていますか？大小はあれど、少なからず売上に影響が出ている業界が多いのではないのでしょうか。
あえて厳しいことを言うのであれば、営業成績をコロナのせいにするのはナンセンスです。コロナ禍でも成果を残し続けるトップ営業マンもいれば、本当にお客様のことを考えるのあれば”こういったご時世だからこそ提案すべきこと”があると考えています。
そこで大事になるのが、
【１接触に徹底的にこだわる】ということです。
“接触”とはアポイントメントのことだけを指すのではなく、架電やリサーチ、今の時代だとLINEなどのコミュニケーションツールを使ってのコンタクトも指します。
✔︎ 不安で仕事に集中したい中、時間を割いていただいたことに感謝する
✔︎ 先の見通しがつきにくい状況において、お客様の不安や悩みに寄り添う
✔︎ 相手が喜んでくれる情報や提案・言葉はなにか
✔︎ 他の営業マンではなく、自分を信頼してもらうにはどうすべきか
当たり前のことばかりですが、この当たり前を当たり前に理解し実行することがとても大切です。
１回の接触にこだわり、相手との信頼関係がどこまで構築できているかを見極めながら、次の接触に繋げることが大事です。
② 血が通っているうちに１歩でも前進させる
特に新人時代は分からないことも多く、自分の言動に自信を持てず「確認をしてから…」となりがちですよね。これは半分仕方ないことです！
でももう半分は、自分で回避することができることでもあります！
どういうことか。
なにかしらの形で”１歩前進させておく”ことで、相手との信頼関係を築くことができるということです。
相手に聞かれたことや要望に応えることだけが、イコール信頼に繋がるということではありません。
もちろん、最低限の確認は必要ですが、時間だけを浪費し相手との関係における鮮度が落ちるのはNGです。
✔︎ 全部は答えられなかったが、５割は返答できた
✔︎ マーケットの状況から自分なりの推測を伝えられた
✔︎ 次回に向けてやるべきことを相手と確認し合えた
✔︎ 少し仲良くなれた
こういった１歩１歩の積み重ね・歩み寄りが、相手との信頼関係構築に知らず知らずのうちに繋がるきっかけになります。
最初のうちは完璧でなくても、全力でさえいれればそれでOKです！
血が通っているうちに、１歩ずつ前進させていきましょう！
③ 受注までのロードマップを創造する
受注に至るまでには、複数回の接触になることも多いでしょうし、かつそれぞれの接触内容や進行度合いもクライアントの状況に変わってくると思います。
例えば、
ご挨拶アポ
↓↓
情報提供アポ
↓↓
ヒアリングアポ
↓↓
商談アポ
↓↓
再商談＆受注
この場合だと、初回接触の挨拶アポから数えて、計5回の接触で受注に至っていますね。同じ5回で受注するとしても、初回接触から1ヶ月で終わる案件もあれば、1年以上かかる案件もあるかもしれません。
また、接触が5回も必要なく、例えば＜挨拶・ヒアリング→商談＞の2回で受注に至る場合もあります。
どれだけの回数・どれだけの時間をかけるにしても変わらず大事なことは、相手に時間をいただいている以上、“無駄な時間はかけない”ということです。
そのために大事なのが、『受注までのロードマップを創造』することです。
具体的には、初回アポ後に、「あと何回どういう方法で接触して、いつまでに受注するか」をクライアントごとに決めるのです。
そうすることで、次回以降の接触で何をどこまでしないといけないか明確になって動くやすくなるだけでなく、ダラダラと接触だけ増えることがないため、相手への負担を減らすこともでき一石二鳥です！
あくまで自分の中でゴールまでのマップをイメージすることが重要なので、進捗に合わせて軌道修正してもちろんOKです！
④ 必殺『ひとり言として提案を聞いていただけませんか？』
営業で最も大事なことは、“お客様の悩みに誰よりも寄り添い、解決すること”、これに尽きます。
そこで欠かせないのが、「提案の時間をいただく」ことです。当たり前すぎますが、想像してみてください。
ヒアリングをさせていただきお客様の悩みが分かったとしても、提案のチャンスをいただけなければそれまでのお互いの時間が全てムダになりますよね？
特に、まだ営業活動がスムーズに行えない新人期間は、ヒアリングまではできても「色々話は聞かれたけど、モノを売られそうで嫌だな」などと思われてしまい、商談すらさせてもらえないこともあるかもしれません。
そうならないようにブラッシュアップは必要ですが、慣れないうちは一定仕方ない部分もあるでしょう。
そんな時の必殺技が、この『ひとり言として提案を聞いていただけませんか？』です！実際に僕はこの作戦で何度も商談チャンスをいただき、実際に受注にも繋がっています！
ポイントとしては、“あなたの悩みを僕/私が解決したいから、ご契約いただくかどうかはまず置いておいて、是非ご提案だけでも聞いていただきたい”という気持ちを相手にしっかり伝えることです。
どこまでいっても人と人のコミュニケーションであることには変わりないので、一生懸命さや本気度が伝われば提案チャンスをいただく可能性はグッと上がります。
③のロードマップに添い、多少強引でも提案のチャンスを獲得することは、新人時代のうちに身につけたい重要なスキルだと思います。
あとはお客様の悩みに寄り添って、全力で提案をぶつけていきましょう！
【スタンス面】営業で大事な４つのこと
① 『自分がお客様を変える！』と本気で想い行動する
営業という仕事の醍醐味は、お客様の人生が変わる瞬間に立ち会えることだと思います。
商品は会社が作り上げたものかもしれませんが、その商品を使ってお客様の悩みを解決するのは他の誰でもないあなたです。
あたなが受注するということは、お客様の仕事や人生に何らかの変化が生じるということです。
そう考えると、中途半端な気持ちでお客様に刺さるはずがないですし、仮に受注できたとしても中途半端な関係となりいつか必ず終わってしまいます。
人の人生や歴史が変わる時に自分が関われていることを忘れず、本気で変えたい想いで人の心を動かし続けられる営業マンでいたいですね！
② 『1つ1つの行動を成長に繋げる』意識づけで自己成長を実現
営業職に就いて実感しましたが、なかなか大変なことも多いですよね！
前職が音楽業界で、そちらも結構忙しく労働時間も長かったため、ある程度は耐えられる自信があったのですが、それでも営業職の大変さはなかなか堪えるものがあります。笑
ただ、そんな仕事だからこそ、せっかくなら自分の成長に繋げていきたいと思い、日々業務にあたっています。
僕が特に意識していることは、『1つ1つの行動を成長に繋げる』意識づけです。
やはり、いつか成長するだろうと受け身になった時点で人の成長は止まってしまうと思います。そうではなく、１つ１つの行動をどうすれば成長に繋げられるか、しっかりと自分の中で消化し成長に落とし込めるかが大事になると考えています。
1つ、具体的な方法としてオススメを紹介します。
“事前イメージトレーニングと事後振り返り”です！
お客様の会う前に、どう話してどういう気持ちになってもらおうかを考える事前イメージトレーニング。
お客様と会った後に、あの時どう話せばベストだったかを考える事後振り返り。
多少面倒くさいですが、この２点を継続して行うだけで1つ1つの行動が意味を成し、成長に繋げることができます。
是非実践してみてください！
③ 相手をリスペクトし”学ばせていただいている精神”で！
なかなか受注に至らないと、「早く受注したい」「何とか首を振ってもらいたい」と焦ることも出てきますよね。
ただ、“説得しよう”と考えた途端、うまくいきません！1番結果に繋がりにくくなる典型例です！
僕も入社当初はそうでした。し、今でも意識しないとそう思ってしまうこともあります。笑
なので、自戒の意味も込めて、そんな時はどうするか。
『相手をリスペクトし、学ばせていただいている精神』これが重要になると思います。
営業マンとお客様という関係を超えて、人と人としての尊敬しあえる関係になるのが最強です。その関係性になれると、お客様は商品ではなく”あなたの価値”に投資をしてくれるようになります。
お互いに高め合える関係性を築けたらベストです！
焦りそうな時ほど、このことを是非思い返してみてください！
④ 与えられた目標の”ちょっと高い目標”を掲げる
冒頭で述べた賞レースの組織初達成を成し遂げられたのは、自らで高い目標を掲げられたからだと思います。
僕自身、賞レースの目標件数を目指したのではなく、過去に他組織達成者が叩き出したレコード（最高記録）を目指しました。
結果としてはレコードは達成できず、ギリギリの件数での賞レース達成になりました。
ただ、そもそもの目標が与えられた件数を達成することであったら、賞レース達成すらできていなかったと思います。
これは営業に限った話ではなく、人生全般に共通するなと。
人から与えられたものではなく、自分の人生を自分がどうしたいのかをしっかり持つことで、理想とする姿に日々近づいていけるのではないかなと思います。
自分目線の目標を常に持って、自分だけの人生を楽しんでいきましょう！
さいごに
いかがでしたでしょうか？
まだまだ僕自身、営業に関しては発展途上ですが、なにかの気づきになるきっかけが1つでもあれば嬉しいです！
今後も営業活動や仕事を前向きに頑張れるような発信をしていけたらと思っています！是非楽しみにしていてください！
今日はこれでおしまい。
『Have Fun！』
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