コロナ禍で、未経験の営業職に転職しました。
これからの時代、営業スキルは多くの仕事でも欠かせません。
営業への転職を迷ってる皆さんに、少しでも参考になれば幸いです！
✔︎ 営業職への転職を考えている人
✔︎ 業界や職種は決めてないが転職検討中の20代
✔︎ 今の仕事に不満や不安を抱えている人
✔︎ 今はしないが将来的に転職も候補として考えている人
本記事は、未経験から営業職に転職した28歳のリアル体験談をもとにしたものです。
企業ブログや採用者立場からの記事では学べない、『未経験から営業職に転職するための大事なポイントや身につけておくべきスタンスやスキル』を学んでいただけます。
ぜひ参考にしてください！
『営業職』と言ってもいろいろ
営業職の種類
単に”営業の種類”と言っても色んな切り口があるので、今回は「対象顧客別」「手法別」から紹介します。
対象顧客別
① 法人営業
企業を対象とした営業活動のことを法人営業と呼びます。商品としては、有形商材（自動車や電化製品など）と無形商材（保険や広告、求人情報など）に分かれます。企業への営業なので、会社の実権を握る経営者層に営業活動を行うことがほとんどです。
② 個人営業
一般消費者や家庭を対象とした営業活動が個人営業です。商材は法人営業と同じく有形と無形があります。営業相手としては個人になるので、信頼関係を丁寧に築くことが大事になりますね。
手法別
① 新規開拓営業
文字通り、新たな取引先に対して営業を行い開拓していく営業です。売り上げを上げていくためには必要ですね。
② ルート営業
新規営業とは逆に、既に取引のある企業や個人に対して営業を行うのがルート営業です。例えば新商品を案内したり、さらに深掘りして新たなニーズを見つけることで追加の契約に繋げていくものになります。人と信頼関係を築くのが上手い人はルート営業に向いている傾向にあります。
③ 訪問営業
そのままですが、顧客先を訪問して行う営業活動が訪問営業です。事前にアポイントを取って訪問を約束をしてから、訪問でのヒアリングや提案を行うのが一般的。
④ 飛び込み営業
訪問営業の一種ではありますが、アポイントを取り付けずに飛び込みで訪問をする手法です。相手は心も準備をしていない状態なので、なかなか話に持っていくのもハードルが高くなります。
⑤ テレアポ営業
電話などで顧客とアポイント（会う約束）を取り付け、訪問して営業活動を行う手法です。アポイントを取り付ける時点で、端的に顧客ニーズの引き出しや直接会うメリットを伝えるのが、この手法のポイントですね。
細かく分ければ他にもありますが、まずはここまで押さえておけば問題ありません。近年ではコロナの影響もあり、見込み顧客に対して電話やオンライン会議などを用いて営業活動を行う「インサイドセールス」も増えてきているので、合わせて覚えておくといいでしょう。
自分がやりたい営業の的を絞ろう
「営業職に興味がある！」という転職希望者には、具体的にどんなスタイルの営業を行いたいかまで絞れていない人もいます。ここを絞らないことには、選択の幅が広すぎて業界や会社を絞るのが難しいため、まずは的を定めていきましょう。
1番のオススメは、【身につけたいスキル】で絞る考え方です。
自分の力で１から開拓して受注まで繋げるスキルを身につけたい人は「新規営業」がいいでしょう。逆に既存顧客との関係性構築からスキルを身につけたい人は「ルート営業」を選ぶべきです。
対象顧客で考えても、将来的に個人に向けたビジネスに関わっていきたい人は「個人営業」で対人スキルを身につけるべきでしょうし、逆に経営の知識やスキルを現場で学びたい人は、経営層と直接接触することができる「法人営業」の選択が望ましいです。
営業職への転職を少しでも考えている人は、まずは『営業経験を通してどんなスキルを身につけたいか』をしっかり定めましょう！
『営業職』に必要なスキルは？志望動機のヒント！
僕は現在、全国に営業部のある大きな組織の一員として日々営業活動に励んでいます。
そんな中、リモートワークも進みオンラインでTOP営業マンと話す機会も多く持たせていただきました。TOP営業マンとのお話の中で、また優秀な成績を残している組織の先輩営業マンを見て、”営業マンに必要なスタンス・スキル”がはっきり見えてきたので、皆さんに紹介します。
ここを押さえれば、転職活動における【志望動機】のヒントにもなります！
✔︎ 果たしたい目的を明確に持っている
『なぜ営業職に就くのか』という目的意識をちゃんと持てている営業マンは強いです。この点に関しては営業職に限らず、どの仕事をするにしても欠かせない要素です。
「営業成績をしっかり取りたい」は単なる目標です。将来自分で事業を興すためのスキルを身につけたいであったり、エリア営業であれば街の盛り上げに繋げて地域復興の一役を担いたいなどが目的に当たります。営業の存在価値は商品を売ることだけではないことを心得ておきましょう。
✔︎ 達成意欲が高い
目的意識を持った上で、やはり数字を求められるのが営業の仕事です。達成意欲は間違いなく必要になります。
ただ、”商品を売る”という考え方ではなかなか結果に繋がりにくい。やはり大事なのは、「お客様の課題を1番のサポーターとして解決する」という姿勢です。この姿勢を持つことが、成果に繋げるスタートになります。
✔︎ 相手が本当に求めているものを汲み取れる
求めていることを汲み取るポイントは2点。
①深掘りヒアリングができているか
②潜在的ニーズを引き出す仮説立てができているか
②に関して、お客様に課題感を聞いた時に出てくる課題は「顕在的ニーズ」、つまり聞き出せれば分かる顧客ニーズです。営業マンが本当に引き出さなくてはいけないのが「潜在的ニーズ」、お客様自身でも気づいていないニーズを見つけ出す必要があります。深掘りヒアリングを行った上で、それをもとに仮説立てを行い潜在的ニーズを見つけることができるかが、成果に繋がるかのカギになります。
普段から聞き上手な人や、「これって本当にそうなのかな？」と疑って仮説立てするクセがある人は営業に向いているかもしれません。ただ、このスキルはやってみてからでも高めることができるので、今できないからと言って諦める必要はありません。
✔︎ 情報を的確に分かりやすく相手に伝えられる
必要なことを必要な分だけ相手にきっちり伝えられなければ、商品を売ることはできません。営業は聞くのが大事と耳にしたことがあるかもしれませんが、当然、喋る能力も必要になります。
自分が話す時を想像してみてください。話し始めたはいいものの、途中で何が言いたかったか分からなくなることはありませんか？そんな人は結論から話すことを意識してみるといいかもしれません。話し方は奥が深いのでここでは深く触れませんが、営業職に就く以上、話すスキルは最低限必要です。
✔︎ 粘り強さと諦めない姿勢を持っている
営業職に簡単な仕事はありません。会社としての売上を左右する仕事だからこそ、求められるものは高くなることが多い。でもだからこそ、その分のやりがいや成長実感も他の職種より大きいのが営業の魅力です。
簡単な仕事ではないからこそ、実務的なスキルだけでなく、粘り強さや忍耐力も必要になります。営業職の採用面接では「壁を乗り越えた経験・どうやって乗り越えたか」のような質問が多くありますが、これはその人にどれだけ忍耐力や粘り強さがあるかを見るための質問でもあります。ここを意識して、面接対策を行うことも内定を勝ち取る上で重要なポイントです。
✔︎ 細かいことを面倒臭がらずにできる
営業はお客様と向き合う仕事である以上、密なやり取りや早急な対応など、細かい業務がたくさん出てきます。ここの業務をどれだけ精度高くスピード感持ってやれるかが、お客様の信頼を勝取れるかに繋がってきます。
友達の連絡さえマメに返せない人は、営業の仕事に就いてからかなり苦労するでしょう。もちろん働き始めてから高められるスキルではありますが、そういう仕事だと心得た上で営業職に就きたいかどうかを検討するのも大事です。
✔︎ 素直で謙虚である
結果を求める達成意欲の高さも、最後まで諦めない粘り強さも営業マンには必要ですが、欠かせないのが”素直さ・謙虚さ”です。
営業をする以上、色んな人と出会います。その中には、自分の価値観とは全く違う考えを持っているお客様に出会うこともあるでしょう。そんな時に、相手の考えを受け入れようともせずに聞く耳を持たない営業マンは伸びません。
まずは相手の話をきちんと聞こうとする謙虚さや、素直に相手と向き合う姿勢は絶対に必要です。ここを徹底している営業マンは、お客様の方から頼ってきてくれるくらいの信頼を勝ち取ることができます。どうせなら、そんな営業マンを目指していきたいですね。
さいごに
いかがでしたでしょうか。
営業職の転職活動に向けて、営業マンに必要なスキルや、その先の目的意識の重要性について学びと気づきがあれば嬉しいです。
最後に、営業を志す人や営業ビギナーの方にオススメの本を１冊紹介します。タイトル通り、営業初心者が学ぶべき「営業の基本」がギュッと詰まっているので、ぜひ読んでみてください。超オススメです。
今日はこれでおしまい。
『Have Fun！』
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